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福兮祸兮人人车

  人人车CEO李健登上了头条,这位百度曾经最年轻的产品总监,或许怎么也想不到,他登上娘家产品的头条,竟然是以一种如此戏剧化的形式。

  2月18日,有匿名人士陆续在社交平台“爆料”:人人车陆续宣布破产、人人车全体员工离职、人人车资金链断裂。一石激起千层浪,炸锅的媒体开始通过各种形式求证消息的真实性,人人车反应也算迅速,下午三点左右发布官方声明予以否认,称“已收集好相关证据向公安机关报案”。随即发布“新平台+新零售”的2019年新战略。

  李健在内部信中提到,在新战略下,率先进行平台化运营,将人人车平台在品牌、技术、资源上的优势,与合伙人的经验、技能、主观能动性充分结合起来,实现二手车交易效率的提升。两个小时后,该消息进入微博及百度双热搜。

  不可否认的是,这波“官宣”以过山车的形式刷爆了存在感。不过,回归正题,人人车所谓的新战略,究竟透露了什么信息?

  通过李健的内部信可知,人人车即将由自营模式转变为合伙人模式。那么,面对长期以来备受诟病的二手车电商痛点,这种至少在这个行业闻所未闻的“新模式”究竟能否为人人车带来转机,又将带领行业走向何处?

  先来梳理一下二手车电商的模式变革之路。

  自优信拍横空出世,二手车电商开启“被互联网化”进程。无论是后来的C2C、B2C还是C2B,在初级阶段都解决了一个老生常谈的问题:通过互联网改变着消费者认知,让无数人意识到网上买二手车有不被骗的可能,亦即打破了柠檬市场和信息不对等。以C2C为例,这种直接对接个人卖家和个人买家的模式,正如链家对外宣传的“海量个人真房源”,试想一下,谁心里对中介没有丝毫疑问?也正是这种撮合交易的方式,在某种程度上改变了人们对大件商品的消费习惯。

  二手车电商的进阶阶段,故事的天平开始向技术倾斜。

  传统的C2C模式中,“得车源者得天下”,但,这只解决了C1也就是车源的问题,并没有解决C2的效率问题。举个例子,A先生在瓜子二手车看上了一辆车,需要经过电话联系、销售回访、初检、线下带看、复检、签合同、过户,是一场持久战。另外,这辆车的价格由谁来确定?A先生凭什么相信评估师给出的价格就是合理的价格?

  解决流程冗长和定价合理性,只能靠技术。2018年上半年开始,人人车、瓜子二手车陆续推出独立研发的智能定价或智能调度系统。以智能定价为例,通过过往成交数据、市场供需关系组成的大数据矩阵,经过算法的加工,生成一个相对公允的指导价。卖家省心、买家安心,交易效率自然有了大幅度提升。基于这种技术,C2C进入保卖时代、新零售时代甚至是严选商城时代。

  问题看似被解决了,实则并没有。有四个问题,人人车们无法回避。

  第一,人性问题。首先是消费者的人性问题,二手车电商的广告打得再响,也不得不面临“熟人交易普遍存在”这一事实,好的我知道黄渤和孙红雷为商家们喊破了嗓子,但买一个大件并非易事,我凭什么舍弃身边的熟人关系网,而去选择相信一个只在电视上看到的明星?汽车流通协会公布的线上交易和传统车商交易的占比,完全可以佐证这一现象。

  其次是销售人员的人性问题。据从业者介绍,二手车电商存在一个普遍的现象,月度的销售冠军往往不是久经沙场的老油条,而是新入行不久的小白。这里需要提到“飞单”现象——销售通过与用户的私下交易,赚取额外利润,这种利润可能远超销售提成。那么问题来了,既然通过飞单可以获得更多的收益,销售冠军就成了一个不值得争取的荣誉。于是,当小白变成“老白”,这种现象会变得更普遍。

  第二,规模问题。三个头部玩家都曾通过数据证实,自己已经拥有规模化的扩张能力——瓜子二手车巅峰时期拥有超过200座线下城市,人人车也曾突破过120座。但是,基于上述飞单现象,规模化扩张不等于有效益的规模化扩张,烧钱开城,毕竟不是长久之计。

  第三,效率问题。这里的效率跟交易效率不是一个概念,如果说C2C1.0解决了C1的效率问题,2.0解决了C2的效率问题,那么C1向C2的转化效率则是下一破局点。效率赶不上车商,改变行业只能是纸上谈兵。

  第四,盈利问题。相信这一点不难被理解,人性、规模和效率解决不了,盈利就绝无可能。

  那么,人人车高调推出的合伙人模式,有没有可能为这个行业带来强心针?

  仅凭人人车的官方消息,还未可知。但可以肯定的是,这是一种”放手发动群众“式的变革——变自营为加盟(待考证),首先解决的是人力成本,如同淘宝上的网商一样,合伙人们自负盈亏,赚多赚少各凭本事;其次,减轻重资产依赖症,打通资金链。同样类似于淘宝,每个月收取定量的加盟费或者流量费,这是一笔相当可观的固定收入;第三,另一种形式的“联产承包责任制”,总部负责监管,合伙人负责经营,为了赚取可观的利润,势必使出浑身解数,充分发挥主观能动性。

  从这个层面看,人人车的这笔账,算得还算明白。但,这种模式并非无槽点,人人车能否保住品牌资产,在不牺牲用户体验和口碑的情况下推进新模式?合伙人的风控与职责划分是否有商榷空间?这些都是任何一种未经验证的新模式所必然面临的阵痛。就如同自营的京东与集齐无数小京东的淘宝,哪个规模大?哪个体验佳?消费者心中有杆秤。

  值得肯定的是,二手车行业的头部玩家对模式的探索仍在继续,正所谓“福兮祸所依,祸兮福所倚”,套用琅琊榜高湛的一句话:“这围墙里的风,从未停过”。反观整个行业,事实上,受福兮祸兮定律摆布的,远不止人人车,市场低迷的环境中,谁都没有高枕无忧的权利。

  今天见有媒体朋友探讨,为什么在其他行业都消停的时候,二手车电商依然如此波澜壮阔,真相永远只有一个:市场这么大,谁不想去看看?

  好戏还在上演。




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